好棒! 你知道稱讚的背後義涵嗎?

（圖／取自網路)

銷售是一個很有趣的交易過程，希望客戶滿意又希望自己能賺錢，只是客戶都希望價格能再低一些。有時就像會計師幫企業財報簽證一樣，當遇到偏離現實的財報時，會計師若認真審核而拒絕簽證，馬上會面臨被撤換的命運，眼前就失去一位客戶，而影響事務所的生計；但一旦簽證下去，就有虧職守、公信力盡失，可能會失去未來許多客戶。

業務與客戶間價格的拔河也同樣是一個奇妙的情況，要客戶買單，降價是最容易做的一件事情，但一旦降價就會影響公司獲利空間。

在正常的價格談判範圍內，拿捏的是業務的銷售技巧，能力太差或是業績不理想的業務人員，通常無法招架客戶的凌厲攻勢，業務人員為了自己的業績著想，最後也是最簡單的方法就是陣前倒戈－何必浪費時間跟客戶打仗，反正也說服不了客戶，幾乎沒有一個客戶是不嫌貴的，所以何不改變作戰方式，把業務當服務，充分滿足客戶需求，把槍口向內，事情反而容易搞定。

說服客戶不殺價，倒不如說服老闆降價來得簡單，至少大家立場一致，都希望公司能有業績。不必浪費唇舌去說服客戶，反而幫客戶告訴老闆客戶預算就只有那麼多，對於價格很堅持，公司若不降價客戶就會買競爭對手的產品。讓老闆覺得是這個客戶難搞，而不是業務無能，業務已經盡力了，接下來就是老闆該傷腦筋的事。

一位有能力的業務，能滿足客戶需求還要能同時讓公司獲利，一位好的業務會用心在如何來創造公司產品的最高價值來滿足客戶需求，讓客戶感受到物超所值，而願意用合理的價格來購買。

否則犧牲公司利益來爭取客戶，成就了個人的績效，卻埋葬了公司的利潤，表面上是受到客戶的稱讚，實際上對公司卻是最大的諷刺。

受到客戶稱讚本是件好事，只是還要去了解背後真正被稱讚的原因是什麼，才不會造成誤判，錯把蠢材當人才。要是業務一味討好客戶，讓自己的工作容易達成，卻因而損害的公司，犧牲了公司應有的利益，還受到客戶稱讚，公司若是不察，反加以表揚，那公司這下可就虧大了。

一位真正好的業務，不只會受到客戶的稱讚，還會受到客戶的尊敬。因為他們能真正了解客戶所需，提供有效服務，為客戶創造物超所值的效果。他們是以自身優秀的能力來贏得客戶的認同，而不是靠拉低價格來贏得訂單，所以一位好業務或好客服，不只會得到客戶的稱讚，更能贏得客戶的尊敬。

【101創業大小事／整理報導】

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